De nombreux mythes entourent le marketing digital en B2B. En plus d’être souvent inexactes, ces idées préconçues nuisent à l’efficacité des stratégies marketing. Voici les 5 mythes B2B les plus souvent identifiés par nos spécialistes, en commençant par le plus bloquant pour vos campagnes.
Plus le ciblage est précis, mieux c’est
La publicité digitale permet de créer des audiences très précises. On peut donc être tenté d’utiliser trop de critères de ciblage. Problème : l’hyper-targeting n’est pas synonyme d’efficacité !
Les cycles d’achat B2B sont trop complexes pour cibler des niches. Avec une audience faible, vous n’atteindrez souvent pas vos objectifs. Aussi, les algorithmes ont besoin d’assez de données pour optimiser correctement. Alors attention au piège de l’hyper-targeting ! Élargissez vos audiences progressivement et affinez au cours de la diffusion. Votre contenu fait office de filtre !
Le ciblage doit se concentrer sur la demande existante
Selon The B2B Institute, en moyenne, seuls 5% des acheteurs B2B sont actuellement en recherche active. Sur ces 5%, la concurrence est forte et l’audience limitée. La croissance a donc peu de chance de venir de seulement de ce segment. Il faut alors investir davantage sur la partie qui n’est pas en recherche active. Comment ? En s’adressant par exemple à cette audience avec du contenu de valeur. L’inbound est en effet très efficace sur ces audiences.
Sources : Advertising effectiveness and the 95-5 rule: most B2B buyers are not in the market right now, Pr John Dawes, The B2B Institute
Le cycle d’achat B2B est très long
Cela dépend de beaucoup de facteurs, comme par exemple la taille de l’entreprise. En effet, une start-up ou une PME va généralement plus rapidement se décider qu’un grand groupe.
Selon une étude de Google sur les décideurs professionnels, 1 acheteur B2B sur 4 se décide en quelques heures ! Même si ce n’est peut pas être le cas pour votre cible, gardez à l’esprit que les décisions B2B peuvent se prendre plus rapidement que ce que l’on pense.
Source : Google B2B Marketing Surveys, août 2020
Les décisions d’achat viennent des CEO
Selon la même étude, 75% des décideurs ne sont pas C-level. Les décisions ne viennent donc pas toutes d’en haut. Les personnes avec un niveau hiérarchique inférieur ont aussi un rôle important. En effet, les besoins sont souvent remontés au Management par les équipes opérationnelles, qui sont elles-mêmes utilisatrices des solutions que vous proposez. Ne négligez donc pas ces prescripteurs !
Source : Google B2B Marketing Surveys, août 2020
Les coûts par clic sur LinkedIn sont trop chers
Pensez ROI, pas CPC ! Certes, les coûts par clic sur LinkedIn sont souvent très élevés, mais c’est une plateforme Premium. Sur LinkedIn, vous vous adressez à une audience qui a deux fois plus de poids dans une décision d’achat que l’audience moyenne. En conséquence, vos campagnes amèneront généralement des leads de meilleure qualité. Calculez votre ROI et utilisez le comme KPI principal.
Source : Étude 360 de l’audience de LinkedIn ; rapport “Salesforce Index” (2016)
En B2B comme pour le reste, attention aux mythes et idées reçues ! Grâce à une expertise unique en Marketing Digital B2B, Knewledge vous aide à ne pas tomber dans ces pièges. Nos consultants certifiés sont à votre disposition, contactez-nous !
